aprende cómo puedes crear un avatar del cliente ideal de tu despacho de abogados

COMO DEFINIR AL CLIENTE IDEAL DE TU DESPACHO DE ABOGADOS

Si por algo hay que empezar en publicidad es en saber con quién quieres trabajar realmente, quien va a ser tu cliente ideal.

Coger a todo tipo de cliente al final quema y quema mucho. No se trabaja a gusto y, sobre todo no trabajas en aquello que quieres, lo que de verdad te llena, en aquello que eres realmente un especialista.

Pues para hacer una publicidad realmente eficiente el crearte un ‚Äúavatar‚ÄĚ, un ideal de cliente es lo primero que debes hacer.

¬ŅY si domino varios √°mbitos jurisdiccionales? Pues empieza por uno y cuando rentabilices esa campa√Īa de marketing creas tu siguiente avatar.

Lo que nunca, nunca, nunca debes hacer es enga√Īarte a ti mismo ni a tus posibles clientes. Si eres experto y dominas la materia lo eres y si no lo eres no enga√Īes a nadie porque todo el trabajo de publicidad ser√° una desinversi√≥n futura.

Esto solo funciona si lo que prometes puedes cumplirlo. Se realista con tus clientes, tu negocio depende ello.

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Lo bueno es que tendr√°s mucho avanzado al haber realizado una campa√Īa publicitaria completa con tu primer avatar.

Como siempre, para tus campa√Īas publicitarias recomendamos Facebook Ads.

Con Facebook Ads te vas a dirigir justo al tipo de cliente que quieres. Con otras plataformas, como Google Ads, depende de lo que esté buscando la persona, no depende exclusivamente de ti.

Pues empecemos a crear tu cliente ideal. Vamos a presuponer que eres un Abogado experto en Derecho Penal. Que sobre todo eres especialista en la defensa de delitos financieros.

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√ćndice
  1. Primer paso: creando el AVATAR
  2. Personalización
  3. Los seres humanos somos seres sociales
  4. ¬ŅPara qu√© hacemos todo esto?
  5. Ya puedes definir tu servicio

Primer paso: creando el AVATAR

Lo primero es crear una imagen en tu cabeza de quién es ese cliente. Cómo es la persona que te gustaría tener delante. Debes ser muy objetivo y conciso.

Para ello te debes hacer unas cuantas preguntas que deber√°s contestar (recuerda el ejemplo tipo con el que trabajamos):

¬ŅQu√© tipo de clientes est√°s buscando? ¬ŅQui√©nes son tus clientes?

Alguien a quien la Agencia Tributaria le est√° imputando un delito de Fraude Fiscal y que necesita un Abogado especializado en este tipo de delitos exclusivamente

¬ŅCu√°l es el objetivo del cliente que buscas?

El cliente cree que ha pagado sus impuestos correctamente y no entiende de fiscalidad con lo que está perdido y necesita salir airoso de la situación. No le importa pagar una minuta correcta con tal de salir absuelto o de que se le retire la imputación del delito.

¬ŅQu√© necesitas que el cliente sepa?

    • Sobre ti: Que conoces perfectamente la fiscalidad espa√Īola y el tipo de delito por el que se le investiga. Que tienes experiencia en casos similares al suyo. Que ya has ayudado a m√°s personas en su situaci√≥n.
    • Sobre ellos: Que es muy capaz de entender por qu√© se le investiga y de los posibles inconvenientes que puedan surgir durante el proceso. Que con tu ayuda puede presentarse en un juzgado a declarar sin ning√ļn tipo de miedo.
    • Sobre tus servicios: Que el precio del servicio (tu minuta) al final le saldr√° bastante m√°s rentable que el perjuicio que le supondr√≠a una condena por este tipo de delito tan grave.

Ahora, y a partir de este ejemplo, dependiendo de con qué tipo de cliente quieras trabajar empieza por responder a las preguntas anteriores.

Personalización

Ahora tendr√°s que personalizar a tu cliente. Vas a hacer un prototipo de cliente ideal.

Debe ser lo m√°s realista posible porque debes conocerlo al dedillo.

Aun así, habrá aspectos que no te sirvan para tus servicios concretos, déjalo en blanco si hace falta, y si te das cuenta posteriormente que te puede servir, rellénalo.

Como en nuestro caso puedes tener ejemplos de ambos sexos, puedes hacer dos personajes porque puede que encuentres distinciones entre ambos sexos y esto ayudará a una posterior segmentación de la publicidad.

Tu cliente ideal

Debes personalizar a tu cliente, crea un personaje, ponle foto si así lo identificas mejor.

  • Nombre:
  • Edad:
  • Sexo:
  • Estado Civil:
  • ¬ŅTiene hijos?/edades de los hijos:
  • Nivel de estudios:
  • Nivel econ√≥mico:
  • Tipo de trabajo y puesto:
  • Pa√≠s/Ciudad:

Problemas de tu cliente ideal

Define bien cu√°les son sus preocupaciones, cu√°l es el problema real que tiene y que puedes resolver.

Nuestro Ejemplo: Hacienda le reclama 30.000 euros de IVA y no puede pagarlos.

Sentimientos de tu cliente frente a esos problemas

Aquí se trata de buscar las emociones que siente tu cliente ante estos problemas.

Nuestro ejemplo: Est√° frustrado, no duerme, est√° perdido, se enfada m√°s de lo habitual con su familia.

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Con qu√© sue√Īa tu cliente ideal

Otra vez tocamos emociones, pero ahora positivas.

Con qu√© sue√Īa, que anhela, cu√°l es su mayor deseo.

Nuestro ejemplo: Volver a la normalidad, conseguir solucionar el problema y poder volver a disfrutar de la familia.

¬ŅQu√© siente tu cliente ideal cuando se para a pensar en sus sue√Īos?:

Esta es f√°cil porque solo te tienes que poner en su lugar.

Se sentirá esperanzado, motivado, con energía para afrontar el problema y solucionarlo, ilusionado con volver a la normalidad e incluso mejorar su situación.

Los seres humanos somos seres sociales

Por tanto, nos agrupamos por afinidades. Esto es un hecho.

Yo soy fan de la inversión bursátil, por ejemplo y, en muchas épocas de mi vida he leído muchas revistas y blogs sobre inversiones y, en algunos casos estoy suscrito a ellos.

Si alguien de mi ciudad abriese un negocio de inversi√≥n burs√°til o simplemente alg√ļn curso de bolsa e hiciera anuncios para fans de p√°ginas de Facebook sobre inversi√≥n y bolsa, seguro que yo ver√≠a ese anuncio, sin lugar a dudas.

Así que manos a la obra, te toca configurar tu tipo de cliente:

  • ¬ŅQu√© personas son referentes para tu cliente ideal?
  • ¬ŅQu√© revistas y libros top puede leer o haber le√≠do?
  • ¬ŅQu√© p√°ginas web suele visitar?
  • ¬ŅCu√°les son los mejores blogs de su nicho de mercado?
  • ¬ŅQu√© le gusta hacer en su tiempo libre?

¬ŅPara qu√© hacemos todo esto?

Pues es f√°cil, pero dada la facilidad es el punto en el que m√°s se falla a la hora de hacer una buena estrategia de marketing publicitario.

Tu cliente ideal no va a decidir contratar tus servicios por el precio, tampoco por el tipo de servicio, lo que le va a hacer decidirse por ti es el resultado final que obtendr√°.

Así que céntrate en la solución del problema, que es lo que va a hacer que se decida por ti y no por otro Abogado.

No te centres nunca en qué servicio tienes ni en lo bueno que puedes ser, esto ya se lo demostrarás.

Ahora resume quién es tu cliente ideal:

¬ŅQuiero captar clientes que necesiten ayuda en posibles delitos fiscales?‚Äč

Estados de Mi cliente:

  • Antes ten√≠a problemas con Hacienda, problemas con su familia, le costaba dormir.
  • Despu√©s vuelve a tener vitalidad, se preocupa por su familia, duerme como un lir√≥n.
  • Antes no dorm√≠a, estaba frustrado, ten√≠a mucho estr√©s y lo pagaba con su familia.
  • Despu√©s est√° tranquilo, feliz, liberado del problema, vuelve a disfrutar de la familia.
  • Antes su d√≠a a d√≠a era vertiginoso, siempre corriendo, no se divert√≠a, siempre estaba enfadado y preocupado.
  • Despu√©s su d√≠a a d√≠a es tranquilo, relajado, trabaja ordenadamente, no tiene por qu√© preocuparse, disfruta de su trabajo y de su tiempo libre. Sale a divertirse.
  • Antes su estado f√≠sico y mental era malo, pesimista, no ve√≠a salida.
  • Ahora su estado f√≠sico y mental es bueno hasta excelente, ha rejuvenecido, aprovecha cada minuto de su vida y lo disfruta.

Ya puedes definir tu servicio

Ya tienes definido a tu cliente ideal, ahora tienes que ofrecerle tu servicio, pero antes defínelo.

Recuerda que lo más importante, repito, lo más importante es la solución que le vas a dar.

  • Especifica bien los beneficios de tu servicio.
  • Define qu√© es lo que te diferencia del resto.
  • Determina qu√© es lo que puede perder en el caso de contratar tus servicios.

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